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微商“三不”和“四要”,你都知道嗎

2016-11-12   訪客:

【三不原則】

1、不急于告訴客戶“這就是你想要的”
這是做銷售“自殺”的最快辦法,想找死,就試試這個辦法。客戶想不想要是客戶說了算,不是你說了算,重要的是客戶需要什么。如果你沒有把你的產品功能和客戶的需求建立鏈接,你就是自賣自夸,客戶會認為你只想賣東西,而不是想幫他。尤其是在朋友圈賣貨,拼的是信任和服務。如果一心只想著自己的利益,想快速督促成交,結果只會適得其反。仔細想想,你是不是也經常犯這樣的錯誤?
 
2、不夠專業,答非所問
這里不僅僅是指你對產品的熟悉程度,主要是指你對所處行業專業知識的熟練和掌握。朋友圈80%的微商都是賣面膜、賣護膚品,但是真正懂護膚、懂化妝,能夠給客戶提供專業的護膚、彩妝知識的又有幾個?說來說去無非就是那么幾句話,能讓你的皮膚變好,能祛斑、美白等等。你說的這些客戶其實都懂,她不懂的你也不懂,有時候甚至答非所問,別人當然就沒有繼續聊下去的欲望和興趣了,更談不上買你的產品。
 
3、不被客戶牽著鼻子走
作為賣東西的卻經常被買東西的牽著鼻子走。客戶問什么答什么,最終的結果就是被客戶的問題逼瘋,什么都答不上來。或是到最后就是一問三不知的狀況了,自己都啞口無言,還在怨客戶事太多。其實原因就是你根本不懂得掌握主動性,主動引導客戶提問,甚至用反問的語氣和問題來轉移客戶的注意力,引導TA說出自己內心深處的困惑和想要改變的痛點。
其實真正的銷售只有兩個步驟:
第一:用心了解對方的心愿和擔憂。
第二:運用我們的知識、產品和服務完成對方的心愿,消除對方的擔憂。
 
 
【四要原則】
1、要先做朋友再做買賣
微商和傳統電商有很大區別,首先沒有7天無理由退貨;其次,看不到客戶評價。所以,客戶在購買你的產品之前,擔心憂慮比較多。所以想要成交,必須要與客戶建立聯系和信任。如何做?所有來咨詢的陌生人,在最開始聊天的時候千萬不要直奔主題,開始推銷。這樣一方面會讓人覺得反感,另一方面你并沒有好好的了解顧客的需求,怎么能精準的給她推薦產品呢?一個NB的微商,都是能和顧客做朋友的。換位思考,找準消費者的痛點,以傾聽者的心態引導顧客說出自己內心深處的擔憂和心愿。
 
2、要把自己打造成行業專家
我們都知道,專家才有絕對的話語權,讓人充分的無條件的信任。當然對于80%的微商來說,成為行業專家比較困難,但是你可以通過知識武裝自己的大腦,然后在聊天與寫朋友圈的過程中,持續不斷的為他們分享價值。
 
3、要善于咬文嚼字
在聊天的時候盡量不要說“一般,可能,基本上,不一定”之類的詞,如果換成“當然了,我保證,一定的,放心吧”一定會增加你成單的幾率。如果實在是暫時沒法回答,可以說“你問的問題真專業,我回頭問問公司負責人然后再告訴你”。最后,切忌臟字口頭語。
 
4、要有完善的售后服務
這點被很多微商人自動忽略掉了。為什么忽略,是對自己的產品沒有信心還是懶得維護?在營銷界有這樣一組數據:
【老客戶的價值】
①發展一位新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍;
②客戶忠誠度下降5%,企業利潤下降25%;
③向新客戶推銷產品成功率是15%,向老客戶推銷產品成功率是50%;
④如果將每年的客戶保持率增加5%,利潤將達25%-85%;
⑤60%的新客戶來自老客戶推薦。



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