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微商講價有技巧,微商如何還價?別被你的顧客帶著跑!

2018-06-24   訪客:

今天,我們來深入探討下“當顧客老是找你討價還價,要你便宜賣的時候,你到底要不要降點價賣個她”的問題。

情景再現:

顧客:老板,你們做微商利潤這么高,你賣我一點也不會虧,你就便宜點賣我,我以后多給你介紹回頭客。

微商:這.....

很多人可能會遇到這種情況:顧客咨詢了我很多次,讓我給她便宜一點,我經不住她來來回回地說,一心軟就給她便宜了,但為什么她還是不下單呢?是我便宜的還不夠多嗎?

你肯定會認為,你便宜的還不夠多嗎?我想說,當顧客把錢從自己兜里掏出來交給你的過程當中,他是永遠不會嫌你給她便宜更多的。這個就好比什么呢?你領工資的時候,你永遠不會嫌老板給你多發一點的。我們所有人,包括我在內,都免不了俗氣,都有兩個傾向,自我美化和他人矮化。總覺得自己付出的比自己得到的多,別人付出的比別人得到的少。所以,當你給顧客便宜一點的時候,她會認為你還可以給她便宜更多,這個就是人性。我從來沒見到誰,買什么東西,一聽到老板報價之后,就立即說,真的好便宜哦,我馬上付款吧。

所以,當你和顧客在溝通的過程中,如果你是以價格作為唯一的談判籌碼,那么你往往是非常被動的,而顧客也是沒有底線的。你敢賣10塊,顧客就敢給你還價5塊。你敢賣5塊,顧客就敢給你還價3塊。因為對于銷售員來說,我們的優勢不是價格,而是產品的價值,所以,你們很難找到最終成交的點。當然現實生活中,比如我們今天去逛街買衣服,老板說300,你說200,行不行?老板說,那你下單吧,然后你就下單付款的。這種情況有沒有?也有。但是在這個過程中,老板對你是非常有溝通技巧的。

這個溝通技巧是什么呢?就是讓顧客認為,價格是唯一的問題,而其它的問題都已經解決。我們還舉這個賣衣服的例子啊,這件衣服本來賣300塊的,要讓顧客認為讓到200塊,他就一定下單了。假定讓到200塊錢,對方一定會下單,這個溝通技巧是不一樣。我舉一個失敗的例子,你說衣服300塊,顧客問,200塊,行不行啊。你說,200塊,可以。那顧客一定會問你,150塊行不行。要不她轉身就就走,然后第二天再換一個人來問150行不行。因為你答應的太爽快了,對方就會想,我這次砍價砍太失敗了,早知道,我應該回100的。

所以,你去思考一下,當你去逛街買衣服,你說老板300塊太貴,200塊行不行。即便老板這個時候,心里覺得可以賣給你了,但老板一定會先說,不行。然后你再說,便宜一點吧,我是誠心想買的。這個時候,老板會說,那就300塊給你吧。然后你說,就200塊吧,好不好?我身上沒有多帶錢。這個時候,如果老板覺得,200塊錢可以賣給你,他就會做一件事,默默地跑到柜臺開一張單子,上面寫著長袖雪紡衫200塊,然后遞給你。這個老板是什么意思?你趕緊給我200塊吧。這件衣服,我賣給你了。

大家看見了沒有,直到最終成交的時候,老板也沒有說,可以200塊賣給你。如果老板這樣說的話,會讓你覺得,老板200塊錢都可以賣,那興許還有講價的空間。所以,他是很痛心地,默默地走到柜臺給你開單子,然后什么話也不說,直接把對你的銷售行為轉換到你付款的行動。也就是說,假定你接受200塊的價格,然后給你開單子,讓你交錢買單走人。

這個時候,你會怎么想?200塊錢,是我自己說的,老板也已經開單了,而且單子都在我手上了,我肯定不好意思不買單了啊。算了吧,還是買了吧,200塊就200塊吧,然后就去默默地付款了。可能有的同學會說,中哥,這個是面對面的情況啊,顧客會不好意思再說100塊錢,行不行。OK,那如果換到網上,不能和顧客面對面交流,又該怎么辦呢?

好的,我們繼續說如何在網上解決顧客要便宜的問題。先來說淘寶吧,大家在淘寶上購物的時候,是不是經常會因為店家給你便宜10塊,20塊的,而開心到不行。不用去否認,這個就是人的天性,就是喜歡占點小便宜。那你在淘寶上砍價,你看到這件衣服要300塊,然后你給客服說,200塊,行不行啊?如果對方是一個有經驗的客服,他會怎么說呢?

對方會說,親,不好意思,我們客服沒有改價的權限。然后你說,親愛的,我卡里真的只有200塊啊,你就賣給我,好不好啊。這時候,客服就會對你說,親,你知道,我們客服也是掙辛苦錢的,如果私自改價會被扣錢的。看到沒有,他回復很有技巧,前面告訴你沒有改價的權限,后面又說私自改價會被扣錢。如果你看到的是前面部分,你就會想,算了吧,人家客服也不容易,就直接買了吧。如果看到的是后面部分,你就會想,私自改價會被扣錢,那如果是老板同意就不會被扣錢了啊。

然后你繼續說,親,我真的特別想要這件衣服,但是卡里的錢,真不夠了,要不你幫我問問你老板吧。這個時候,如果客服認為你砍價還合適的話,他就會說,親,稍等一下,我去問問老板。再過了一會兒,客服會告訴你,親你下單吧,我幫你改價。

看到了嗎?淘寶客服也不會給你說,好的,200元可以賣給你。而是300塊錢,讓你先拍下來,我給你改價。之后再告訴你,親已經改好了。什么意思?催你交錢買單走人呢!淘寶客服一樣也是假定你接受200元的價格,然后直接促使你進入付款環節。那如果是我們做微營銷的呢?這個衣服300塊錢太貴了,200塊錢行不行。如果你覺得價格還可以的話,你先糾結一下,親,這個真的是最低價了。然后對方說,我卡里就只有200塊了。這個時候,你就直接問他一句話,是現在打米嗎?好吧,就這一句話足夠了。

這個方法在銷售上,叫做假定成交法。假定這次購買就只有價格問題,沒有其它問題了,直接要求對方成交。假定對方200塊會成交,所以我給你開單子;假定對方200塊錢會成交,所以我給你改價;假定對方200塊錢會成交,所以我讓你現在給我打米。但是我永遠不會告訴你,200塊錢可以,180元可以。這樣做的好處是什么呢?可以將談判直接帶入實質性階段,和直接請求成交法一樣,它讓顧客不得不作出反應。

好了,今天的微商技巧分享就到這里,你是不是又學會了一招呢!



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